یکی از بزرگترین استرس هایی که هر فروشنده بیمه با آن روبرو است این است که طرف مقابل آن ها، یک مشتری شکاک و بدبین باشد. خیلی از فروشنده ها گمان می کنند که زمان برخورد با چنین افرادی، باید از فروش انصراف داده و اسم این مشتریان را از لیست خود خط بزنند. در صورتی که ما در این مقاله قصد داریم بیان کنیم که فروش بیمه به مشتریان شکاک، سخت است ولی غیر ممکن نیست. کافی است که بتوانید اعتماد مشتریان شکاک را به خود جلب کنید در این صورت خواهید دید که این افراد زودتر از سایر مشتریان، تصمیم به خرید خواهند گرفت. شما برای رسیدن به این موفقیت، باید به 3 نکته توجه داشته باشید:
1- در درجه اول، شما باید اعتبار لازم را به دست بیاورید.
مشتریان شکاک، همیشه به افرادی اعتماد می کنند که یا مثل خودشان هستند و یا این که از اعتبار جهانی برخوردار هستند. برای مثال به دوستان خود اعتماد دارند و یا این که برای فعالیت در زمینه یا خرید کالایی، به دنبال برندهای معروف جهانی می روند. پس همان گونه که متوجه شدید، اگر شما یک بازاریاب از یک نمایندگی بیمه هستید که شهرت ندارد، برای این که بتوانید به اعتباری که مد نظر مشتری شکاک است دست پیدا کنید، باید این اعتبار را از طریق افرادی به دست آورید که از نظر این افراد شکاک، مورد تایید هستند. برای مثال یک معرفی نامه یا توصیه نامه از همکار یا دوست او که مورد اعتمادش هست، گرفته و سپس به سراغ این قبیل مشتریان بروید. شما در این صورت، در حال انتقال اعتبار از آشنای مشتری به خود او هستید. پس از این کار و وارد شدن به مذاکره، مرحله بعدی برای به دست آورردن اعتبار، تحمل در برابر رفتارهای تند مشتری است که نشان دهید شما فردی صبور و با تجربه ای در کار خود هستید.
2- در کنار حفظ موضع خود، یک موضع میانی هم پیدا کنید.
شما باید بدانید که مشتریان شکاک، بدون هیچ گونه قصد و غرضی، از شما سوالات زیاد می پرسند چون طبیعت آن ها به این صورت است که تا وقتی از همه جوانب یک موضوع مطمئن نشوند، به آن اعتماد نمی کنند. لذا شما باید همچنان موضع خود را در برابر رفتارهای تند و سوالات مشتری حفظ کنید و از طرف دیگر یک موضع میانی هم پیدا کنید به این معنا که به هیچ عنوان نباید به مشتری بگویید که نظرش اشتباه است یا از نظر شما بی اهمیت به حساب می آید. از طرفی نباید بگویید من اشتباه کرده ام چون در این صورت، اعتبار نمایندگی بیمه شما زیر سوال می رود. پس یک موضع میانی یافته تا ارزش هیچکدام پایین نیاید.
3- در برابر مشتری شکاک، غرور نداشته باشید.
همان گونه که قبلا بیان کردیم، مشتری شکاک ممکن است رفتار تند و پرخاشگرانه با شما داشته باشند. شما در برابر این رفتارها به هیچ عنوان نباید به دلیل حس توهین به غرورتان، مقابله به مثل کنید زیرا در این صورت جو مذاکره عصبی و پر از پرخاش می شود. هر چه شما در برخورد با چنین رفتارهایی، بیشتر آرام بوده و صبورانه برخورد کنید، مشتری بیشتر برای شما احترام قائل خواهد شد.
منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ