هفت مرحله روانشناختی خرید بیمه عمر از سوی مشتری (قسمت دوم)

هفت مرحله روانشناختی خرید بیمه عمر از سوی مشتری ! با توجه به این که در فرآیند فروش بیمه عمر به مشتری، اطلاع از نحوه تصمیم گیری مشتری می تواند بر موفقیت شما در فروش بیمه تاثیر بگذارد، در نتیجه در ادامه مقاله قبل، در این مقاله مرحله سوم روانشناختی خرید بیمه عمر از سوی مشتری را بیان خواهیم نمود:

مرحله سوم:

معیاری برای سفارش (Criteria for ordering)

شاید بتوان این مرحله را به عنوان مهمترین مراحل در خرید بیمه از جانب مشتری دانست. در ابتدا لازم می دانیم که بگوییم مشتری در زمانی که قصد دارد بیمه عمر را خریداری نماید، ابتدا در 3 گام اصلی، بیمه نامه ای را برای خود طراحی می کند:

1-   در گام اول، سعی می کند که در میان تمام منافع بیمه نامه پیشنهادی، یک راه حل را برای نیازهای خود پیدا کند.

2-   در گام دوم از بیمه عمر پیشنهادی، یک تصویری که مورد نظر خودش باشد و دوست دارد را می سازد.

3-   و در نهایت در گام سوم، مشتری دوست دارد همان بیمه عمری را خریداری نماید که در ذهن خودش با همان معیارها، تجسم کرده است.

در این جا است که کار فروشنده بیمه بسیار سخت می شود زیرا آن بیمه عمری که فروشنده پیشنهاد داده با بیمه عمری که مشتری در ذهن خود تجسم کرده، کاملا متفاوت است و فروشنده بیمه باید تلاش خود را بکند تا ذهنیت مشتری را به سمت بیمه نامه پشنهادی خود تغییر دهد. لذا این که فروشنده تا چه میزان در این مورد توانایی داشته باشد، تفاوت بین فروشنده حرفه ای را با فروشنده متبدی مشخص می کند. یک فروشنده حرفه ای، در این زمان به صورت زیر عمل می کند:

1-   استحکام بخشی

در این مرحله شما باید کاری کنید که منافع بیمه نامه پیشنهادی شما در ذهن مشتری، تثبیت شده و استحکام یابد. برای این منظور شما باید به صورت غیر مستقیم، کاری کنید که مشتری خودش مهمترین منافع بیمه نامه را بیان کند. در این صورت نه تنها مشتری بر روی این منافع بیشتر تمرکز می کند بلکه پررنگ تر شدن منافع بیمه نامه باعث می شود از طرف دیگر هم شکاف یا خلا موجود در روند زندگی مشتری بیشتر برای او به چشم بیاید.

2-   فرم دهی، راهنمایی و اصلاح کردن

همان گونه که بیان کردیم، مشتری دوست دارد معیارهایی را در ذهن خود از بیمه نامه تجسم کند که مد نظر خودش است و در بیمه نامه پیشنهادی نیست. لذا زمانی که مشتری توقعاتی را مطرح می کند که بیمه نامه شما قادر به رفع این توقعات نیست، شما باید بحث را به مسیر دیگر تغییر دهید. برای مثال زمانی که مشتری توقع دارد در خدمات بیمه عمر، هزینه های دندانپزشکی هم باشد، شما بحث را به این سمت تغییر دهید که این بیمه نامه می تواند در زمان بیماری های لاعلاج، مشتری را حمایت کند که در این صورت از همان تکنیک فرم دهی و اصلاح استفاده نموده اید و توانسته اید ذهنیت مشتری را به سمت پیشنهادت بیمه نامه خود راهنمایی کنید.

3-   ارائه پیشنهاد منحصر به فرد

در این زمان باید شما یک بیمه نامه منحصر به فرد را ارائه کنید که بتوانید با خلق ارزش افزوده، بیشترین میزان تفاوت میان بیمه نامه پیشنهادی شما با بیمه نامه پیشنهادی رقبا را بیان کند. در این صورت شما به خوبی مشتری را به سمت خود جذب کرده فرصتی برای توجه مشتری به فروشندگان دیگر نماند.

هفت مرحله روانشناختی خرید بیمه عمر از سوی مشتری !

منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ