یکی از مهمترین بیمه هایی که امروزه افراد بیشتری به آن توجه می کنند، بیمه عمر است. خرید بیمه عمر در واقع نوعی سرمایه گذاری برای هر فرد است و به همین دلیل زمانی که شما می خواهید این بیمه نامه را به مشتری احتمالی خود بفروشید، باید کاری کنید که خدمات این بیمه نامه برای مشتری باورپذیر شود. در این صورت بهتر می تواند برای خرید تصمیم گیری کند. در این مقاله ما چند تکنیک را بیان خواهیم نمود که به شما برای این منظور کمک می کند:
1- بیان دلیل
شما باید دلایلی بیان کنید که به کمک آن ها بتوانید به پیشنهاداتان اعتبار ببخشید. به طور کلی 3 دلیل را می توان برای این کار استفاده نمود:
– دلیل اول، کمک گرفتن از توصیه نامه و نظرسنجی هایی است که از مشتریان فعلی به عمل آمده و نشان دهنده رضایت آن ها است. وقتی طرف مقابل شما بفهمد که افرادی وجود دارند که هم اکنون از بیمه نامه شما استفاده نموده و راضی هستند، برای خرید از شما ترغیب می شوند.
– دلیل دوم، ارائه مدارک فنی است. شما باید مدارک و گواهی هایی را ارئه کنید که به مشتری نشان دهد این بیمه نامه از همه نظر مورد تایید بوده و تمامی اهداف ذکر شده در آن، اجرا می شود. برای مثال لیستی از خسارات بیماری ها و فوت که در یک بازه زمانی مشخص که به بیمه شدگان پرداخت شده است را ارائه کنید.
– دلیل آخر، بر واقعیات تکیه کنید و آن چه که مشتری به دنبال آن است را بیان کنید. مشتری دوست دارد بداند که آیا با گذشت زمان، ارزش نقدینگی بیمه نامه زیاد می شود یا خیر. چون بیمه عمر، نوعی سرمایه گذاری است پس دانستن این اطلاعات برای مشتری، ارزشمند است.
2- اعتبار بخشیدن به خود
این که چگونه به کار خود و نمایندگی خودتان اعتبار ببخشید، بستگی به عوامل مختلفی من جمله طرز برخورد شما، میزان رضایتمندی مشتریان فعلی و… دارد. تا جایی که می توانید باید اعتبار نمایندگی خود را بالا ببرید.
3- تایید گرفتن بیمه نامه
اگر شما بتوانید بیمه نامه عمر خود را به یکی از افراد مشهور کشور بفروشید، خرید او از شما، مهر تایید بر بیمه نامه پیشنهادی شما است. زیرا مردم همیشه برای چیزهایی بیشتر ارزش قائل می شوند که توسط افراد مشهور مورد استقبال قرار گرفته باشد.
4- داشتن گواهینامه
همیشه داشتن مدارک و گواهینامه هایی که نشان دهد شما در حرفه خود تخصص دارد، می تواند باعث شود که مشتری بهتر به شما اعتماد نماید زیرا می داند که شما هم دانش کافی در این زمینه دارید و مورد تایید ارگان هایی که زیر نظر آن ها هستید، قرار دارید.
5- ارائه جوایز و پاداش ها
اگر مشتری بداند که شما در مناقصه هایی که برای بیمه عمر داشته اید، تا به حال پیروز بوده اید، همین امر سبب می شود که بیشتر به سمت شما جذب شوند زیرا می دانند با خرید از شما احساس پیروزی خواهند کرد.
6- توجه به منطق
زمانی که مشتری سوالی می پرسد و یا پیشنهادی ارائه می کند، شما نباید این سوالات را بی ارزش جلوه دهید بلکه باید بتوانید به آن ها پاسخ منطقی ارائه کنید. شما با ارائه دلایل منطقی باعث می شوید که پیشنهادات بیمه نامه شما از حالت باورنکردنی، به حالت واقعی و با اعتبار تبدیل شده در نتیجه مشتری به خوبی آن ها را قبول خواهد کرد.
منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ